私（久保）への最初のご要望は、
「浴室がタイルで、冬とても寒い。システムバスは、とても暖かいと聞いたので、そうしたい」というものでした。

ただ、現場を確認に伺うと、浴室のすぐそばに井戸があり、スペースの都合上、通常の工事では対応できない状態でした。

かといって、井戸を避けて増築すれば、大きな費用がかかります。

そこでお客様の悩みやご要望を、再度じっくり確認させていただきました。

「寒くて困っている」
「けれど多額の費用はかけられない」・・・

その後もいろいろお話しを聞かせていただいた結果、
私は、「増築リフォーム」ではなく、「浴室乾燥暖房機の設置」をご提案しました。

お客様の本当のご要望は、「寒くないお風呂」であることが、ご相談の中で、きちんと明確になったからです。

もちろん、「システムバス」にすれば、もっとずっと快適になることでしょう。

けれども、費用とのバランスを考慮すれば、「本格的なリフォーム」をしなくても、お客様の悩みを解決できることもあるのです。

結果として、私のプランを受け入れていただき、工事完了後、お客様のご家族皆様に大変喜んでいただきました。

この事例は、とても大切なことを示唆しています。

それは、あなた様の悩みを解決する方法が、リフォームすること以外にあるかもしれない　ということです。

何だか当たり前すぎて、今のあなた様には、ピンとこないかもしれません。

けれども、「家のここが困る」⇒「リフォームしなくては」という思いで一杯になると、お客様はもちろん、そのご相談を受けたアドバイザーですら、上記の考え方ができなくなる場合があるのです。

「今、この家は何をすべきなのか」を考えるのと同時に、「何をしなくていいのか」という視点を忘れないことが、プロのアドバイザーには求められているのです。

事例１は、費用の大幅な削減ができたお話しでしたが、
逆に予算が少し増えても、とても喜ばれるケースがありました。

「お風呂のお湯が赤く、量も少なくて困っているので、配管をやり直したい」とのご相談がありました。

普通は、給湯管の布設替工事を、ご提案することになります。

けれどもよくお話しを伺っていると、それだけではなく、
実は浴槽が狭くて足を伸ばして入れないことに、
かなり以前から、ずっと不満を持っておられることがわかりました。

でもそれを解決するには、大きな費用がかかるものだとも、思っておられたようでした。

私は、給湯管の布設替工事を行うこの機会であれば、
あともう少しの費用を追加することで、
広い浴槽を入れることが可能になることをご説明し、
それに基づいたプランをご提案しました。

ご提案は受け入れられ、リフォームをさせていただいた結果、
ご家族全員に、本当に喜んでいただきました。

この場合、一時的には予算が増加したように見えますが、
浴槽の狭さに対するお客様の潜在的なご不満はかなり強く、
私のこれまでの経験上、今回工事しなくても、そう遠くない時期に再度リフォームされるであろうことは明らかでした。

そうした場合、今回の工事とかなりの部位が重複し、最終的にお客様が支払う合計額は、約２倍程になってしまうかもしれませんでした。

この事例も、とても大切なことを示唆しています。

それは、あなた様ご自身が、本当の悩みに気付いていないことがあるかもしれない　ということです。

この場合、私のお客様への質問は、こんな感じでした。

「お客様のお悩みは、よくわかりました。ところで、他にお困りごとはありませんか？」

やはり、当たり前のことのように聞こえるかもしれません。

けれども、一生に何度も行えないリフォームで、「もうちょっとこうしておけば良かった」といった悔いを残さないために、とても重要な質問なのです。

お客様の潜在意識に眠る悩み事を、顕在化させることは、アドバイザーの重要な役割なのです。